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2019-04-05编辑: 广州平安彩票网来自: 平安彩票网咨询

  在养生行业里,其实很多技师和员工都不敢成交,很多人在成交那一刹那,明明知道该成交了,但他害怕了:心跳加快,呼吸急促,开始冒汗,他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了?

  他那一刹那心里想顾客可能不会买,顾客会拒绝他,所以当他鼓起勇气要求成交的时候,顾客已经感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。

  我们知道热情会传染,热情有感染力,而犹豫不决也会传染,犹豫不决的心理也会传染给顾客!当你应该坚决要求别人成交的时候,那一刹你内心犹豫不决了十秒钟,你客户感受到了你的犹豫,可能他本来要买的,他都会对你说我要考虑考虑。

  因为他觉得你自己是不是对产品没什么信心?这个方案是不是有什么问题?于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。而成交是一种能力,但更是一种思想状态。

  你为什么不敢要他成交?因为你害怕被拒绝!因为你头脑里面的思想,想错了。你应该想他会成交,你应该想他会买,你应该想顾客很乐意购买我的项目和产品。你必须把自己的思想改造成这个样子,坚信别人会买。

  因为你坚信别人一定会买,所以在该成交的那一刹那你就有勇气会开口。开口后大不了他不买,反正你不开口他肯定也不会买,所以开口总比不开口好!

  成交没有技巧,成交的关键就是两个字:要求

  你不敢要求所以你成交不了,要求,坚决地要求!如果顾客从头到尾听到这里为止,顾客抗拒点都解决完了,你是应该要求他成交了,你应该要求他付钱,你怕什么呢?如果你真的100%有信心的话,你应该果断地开口要求才对。

  壹

  曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员,业务经理非常讨厌其中一个推销员,所以在培训了五天五夜之后,他要整一整这个推销员。

  他把这个推销员找来说:"我给你一个名单,这个名单是我们全公司最棒的一个顾客,谁去拜访他,他就会跟那个推销员买东西,所以请你去拜访他,你会立刻产生业绩的。"这个推销员深信不疑,非常感谢经理的帮助。

  其实经理根本是骗他的,经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客,谁拜访他,他都不买,但是经理想故意整这个人,可是这个人却很相信经理的话。

  在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来:"年轻人你回来,刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品,但是你要注意,他刚开始会故意拒绝你,他会故意说不买,你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好,我绝对不跟你买……这些话你不要相信,他拒绝你是在考验你,拒绝得越多等一下他买得越多,你明白吗?"这个推销员深信不疑,感谢经理的好心提醒。

  这个推销员说:"经理你为什么对我这么好,我要是没有听你这番话,可能就被他给骗出来了,所以经理你放心,我一定100%成交给你看。"

  贰

  结果这个推销员真的去拜访那个老总:

  "你好,张总,我是某某公司的服务人员,今天特地来跟你介绍我们的厨具。"

  "你们公司来了太多人了,我都不想听,你给我出去。"

  这个推销员心想:果然跟经理讲的一模一样,他开始拒绝我了,千万不要被他骗,他在考验我。

  "张总,是这样的,我知道你想赶我走,但是你听完我跟你介绍产品可以吗?"

  "质量不好。"

  "你以为质量不好其实是很好的,那我再跟你介绍一遍好吗?"

  "服务不好。"

  "你以为服务不好,其实是不对的,我跟你介绍我们的服务好吗?"

  "价格太贵了。"

  "事实上是不贵的,老总,听我解释好吗?"

  老总生气地说:"你给我滚出去!"

  他想:张总果然在赶我走了,老总赶我走的时候是在考验我刺激我,经理跟我讲过这个张总是好顾客,只是在暂时欺骗我而已,千万不能被他给骗了。

  "张总,请你相信我,今天买我的产品一定不会错的,让我给你介绍好吗?"

  "给我滚出去!"

  "你不要再赶我走了,我知道你会买的。"

  "你给我滚出去,我不会跟你买的。"

  这个推销员心里还想:太好了,的确跟经理讲的一模一样,拒绝越多等一下买得越多。

  "老总,你不要再拒绝我了,我相信你会买的。""我不会跟你买的,你快走吧。"

  "你会买的。"

  "我真的不会跟你买的,你快给我滚出去吧。"

  这推销员一想真的跟经理讲的一模一样,太棒了,太好了,这时候他坚持到最后:"张总你会买的对不对?"

  "不会。"

  "会买的。"

  "不会。"

  "你明明有需要。"

  "不需要。"

  "让我再跟你介绍一遍。"

  "你给我走。"

  "我很有耐心的。"

  "你快走。"

  "你怎么赶我都不会走的。"

  "你厚脸皮。"

  "不是,我真心要帮助你。"

  这老板一听气得半死,拍着桌子说:"我从没见过你这么不要脸的推销员,做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人,这个人真是脑子有问题,是不是我怎么赶你,你都不走。我今天服了你了,就跟你买一套产品了。"

  这个推销员一听心里还笑了:哼,你早就会跟我买,还演戏演得这么像,经理早就跟我讲过了。他不好意思揭穿顾客,于是他就跟客户讲说:"好吧,谢谢你的支持,其实我知道你会买的,你刚开始太生气了,你考验我也用不着发这么大脾气,你演戏演得实在是太像了。"

  这客户气冲冲地赶快付钱签单把他赶走,这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲:"经理,你看我把订单拿回来了,谢谢你跟我介绍这个客户。"

  经理吓一跳:"你真的拿到订单了?"

  "经理你不是告诉我,他是全公司最棒的顾客吗,怎么你不相信我拿到订单了。"经理说不出话来了,经理是骗了这个推销员没错,但是因为推销员他坚定不移的想法,他被骗得太彻底,他积极的思考信念投射到他的行为上,而他行为坚持到底的要求,导致了客户真的跟他买产品。

  叁

  当你坚信顾客会买,你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100%会买你产品,而大多数服务人员在销售结束的时候是不敢要求的。

  就算敢要求也要求一次就放弃,就算敢要求一次,两次就放弃,就算敢要求两次,三次被拒绝就放弃,就算敢三次四次,四次以上也会放弃。四次以内就放弃的服务人员占96%,只有4%的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。

  根据营销协会统计,60%的生意是在要求四次以后成交的,换句话说,只有4%那个坚持到底的服务人员能拿到60%的订单,而剩下40%的订单有96%的人在争取在抢。

  你要是那4%肯坚持开口要求四次以上的人,你会得到最大的市场,你要是那96%不敢要求四次以上的人,你只能跟96%的人去抢可怜的、少数的40%的生意。

  有人说不对,有时候我要求顾客两次或者一次他也买了,并不用四次。其实可能是这样:

  有一个客户,别人推销产品给他,结果顾客说NO那个人就放弃了。

  过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次,这个人又说NO,两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销,这客户听了三次了,感觉可能要买了,但是还是说我要考虑考虑,所以这个人又走掉了。

  第四次这个人去推销的时候,刚好客户一听好吧,头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍,我听懂了决定要买了。

  刚好那第四个人是你,你一出现他刚好跟你说要买,所以你很幸运你只一次就成交了,但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的,所以坚信和坚持才是成交的终极心法。

  祝福所有养生行业的小伙伴们都能坚守自己的初衷,勇于突破自己的思维局限,创造更多的业绩价值!

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